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Etude B2B : le Self-Service, nouvelle tendance des acheteurs tech

Etude B2B : le Self-Service, nouvelle tendance des acheteurs tech
Posté le 25/10/22
4 minutes de lecture
Sommaire

“ Près de 100 % des acheteurs souhaitent désormais effectuer eux-mêmes une large partie de leurs parcours d’achat (+13 % par rapport à 2021) ”

C’est le verdict de la plateforme de recherche et d’évaluation TrustRadius dans son « 6th annual B2B Buying Disconnect report », une enquête menée auprès de 2 185 acheteurs tech sur les tendances actuelles en matière d’achat et de vente de technologies commerciales. Que faut-il en retenir ?

Les 10 points à retenir de l’étude

N°1 – Des sources d’informations communes

Aujourd’hui, les acheteurs utilisent systématiquement ces cinq sources d'information pour prendre leurs décisions d'achat :

  • Démonstrations de produits
  • Sites Web des vendeurs/produits
  • Avis d'utilisateurs
  • Représentants des vendeurs
  • Essais/comptes gratuits

Or, les vendeurs interrogés n'ont cité que deux de ces ressources dans leur liste des tactiques de marketing les plus utilisées. Cela donne quelques pistes pour s’améliorer non ?

N°2 – Le pouvoir des avis

45 % des acheteurs témoignent de l’utilisation des avis au cours de leur processus d'achat. Pourquoi ce recours grandissant aux avis ?

  • Ils montrent les avantages et les inconvénients du produit
  • Ils sont faciles à lire
  • Ils sont rapides à partager avec d'autres parties prenantes

N’oubliez pas de solliciter vos clients pour témoigner sur l’expérience vécue avec votre entreprise.

N°3 – Le partage d’avis

Il y a ceux qui laissent les avis… et ceux qui les regardent et les partagent !
92 % des acheteurs qui se servent des avis dans leur parcours d’achat les partagent avec au moins une autre personne. Pensez à la force des réseaux, pour recommander vos produits.

N°4 – Une tendance portée par les milléniaux

60 % de tous les acheteurs de technologies B2B sont âgés de 25 à 39 ans. Seulement 2 % appartiennent à la génération Z, soit 24 ans et moins.

N°5 – Des décisions d’achat sans intervention de la marque

87 % des acheteurs souhaitent effectuer une partie ou la totalité de leur parcours d'achat en libre-service. D’ailleurs, déjà 57 % des acheteurs prennent des décisions d'achat sans jamais parler à un représentant du fournisseur.

Conséquence ? Au marketing de prendre le relais pour être présent en amont et influencer la décision avant même l’interaction avec un commercial.

N°6 – La recherche en ligne, source d’achat

C’est d’époque : les acheteurs de la génération Z et du millénaire sont presque deux fois plus susceptibles que les générations précédentes de découvrir un produit en effectuant une recherche en ligne.

N°7 – De multiples sources d’information

L'acheteur moyen utilise 6,9 sources d'information pour prendre une décision d'achat, soit une augmentation de 35 % par rapport à l'année dernière.

Multipliez votre présence en ligne pour rester présent dans l’esprit de votre potentiel acheteur !

N°8 – Des recherches plus approfondies

En raison de la pandémie et des problèmes de sécurité des données, les acheteurs passent désormais plus de temps à rechercher les produits :

  • 33 % des acheteurs y ont passé plus de temps et à comparer les produits
  • 31% passent plus de temps à hiérarchiser leurs critères de sélection

Le respect des données confidentielles devient aussi un élément clé dans l’acte d’achat. Affichez clairement votre politique de respect des données. L’engagement des acheteurs dans les comparaisons de produits est très élevé, c’est donc un élément à ne pas sous-estimer !

N°9 – Note ou détail des avis ?

38 % des internautes déclarent être intéressés par le contenu des avis lorsqu'ils utilisent des sites d'avis B2B.
Or, de façon générale, les fournisseurs pensent encore que la notation est le critère déterminant à la lecture d’un avis, sous-estimant le pouvoir des témoignages.

Et vous, quel est votre avis justement ?

N°10 – Les dépenses technologiques

Si 49% des acheteurs déclarent avoir réduit leurs dépenses technologiques en raison de la pandémie de coronavirus, environ 1 sur 4 a toutefois augmenté ses dépenses technologiques depuis 2020. La plupart prévoit d’ailleurs de concentrer ses investissements sur la vidéoconférence (64 %) et les logiciels de collaboration en ligne (53 %).

Attirez vos acheteurs avec des solutions et arguments qui répondent directement à leurs besoins.

Pour résumer…

Nous savons que le parcours de l'acheteur a profondément changé en peu de temps. Ces évolutions et mutations des comportements d’achat offrent aux fournisseurs de technologies des possibilités nouvelles d’accompagner leurs acheteurs et d’entrer en contact avec eux.

Alors, si on vous donnait quelques pistes à mettre en place pour mieux répondre aux nouveaux comportements d’achat ?

1/ S’assurer que votre produit ou service, mais aussi votre marque, ont une forte présence en ligne
Misez sur la présence web à chaque étape du parcours d’achat, y compris sur les sites d'évaluation, afin que les acheteurs vous trouvent facilement lorsqu'ils effectuent leurs recherches en amont de l'achat.

2/ Répondez aux nouvelles façons d’acheter des millenials, nouveaux responsables des décisions d’achat

3/ Investissez des ressources dans les sources d’informations privilégiées des acheteurs, pour toucher vos cibles plus facilement
Pour rappel :

  • Démonstrations de produits
  • Sites Web des vendeurs/produits
  • Avis d'utilisateurs
  • Représentants des vendeurs
  • Essais/comptes gratuits

4/ Garantissez la sécurité des données
Mettez à jour vos normes de sécurité et votre documentation afin de garantir votre politique de confidentialité et la conformité des produits auprès de vos potentiels acheteurs, qui deviennent de réels arguments d’achats pour les millenials.

5/ Offrez à vos acheteurs des options supplémentaires en libre-service
Multipliez les services afin que vos acheteurs visualisent ou comprennent mieux les atouts de votre produit, facilitant ainsi leur choix vers votre produit.

Sondage

Vos clients peuvent-ils acheter vos produits ou services en autonomie ?

Oui, totalement
Partiellement, on doit aller plus loin
Non, on en est très loin !