Une idée reçue très répandue est qu'il est plus difficile pour une entreprise B2B que B2C de trouver quelque chose d’intéressant à raconter sur les réseaux sociaux. Loin s'en faut.
Nous avons bien vu ces dernières années qu’il en était tout autre. Le B2B a tout pour réussir sur les plateformes sociales à partir du moment où sa stratégie sur les réseaux est cohérente, d’autant plus si l’entreprise se déploie à l’international.
Quels réseaux choisir pour mon entreprise B2B ?
Sans surprise en stratégie B2B, le réseau principal sur lequel vous devez vous pencher est LinkedIn. Il y a fort à parier que vos cibles, et donc vos prochains clients s’y trouvent. En bref : c’est le réseau idéal pour communiquer toute l’actualité de votre entreprise et mettre en place des campagnes de publicités payantes via le Campaign Manager.
Il est également intéressant de se pencher sur Facebook, tant il reste un mastodonte avec près de 3 milliards d’utilisateurs chaque mois. Les entreprises n’ont pas d’autre choix que d’y avoir un pied à terre, notamment les PME qui souhaitent gagner en notoriété. A fortiori en matière de publicité, Facebook donne de plus en plus de chance aux entreprises B2B de générer des leads en proposant de nouveaux ciblages régulièrement.
Cependant, il est tout de même important de rappeler que chaque réseau a ses subtilités. Vous ne trouverez pas nécessairement vos prospects sur tous les réseaux.
Vous devez donc déterminer où votre prospect est le plus actif pour être en mesure de pouvoir le cibler !
Prenons un exemple plutôt simple et parlant : admettons que votre activité nécessite de cibler des pharmaciens ou des responsables de groupement de pharmacies. Ces deux cibles, bien qu’il s’agisse tous les deux de vos prospects, ne seront pas actives à la fois sur Facebook et sur LinkedIn (du moins pas d’un point de vue global). Vous aurez plus de facilité à cibler les pharmaciens sur Facebook tandis que les responsables de groupement de pharmacies sont plus présents sur LinkedIn. Autrement dit, vous vous devez d’être présents sur ces deux plateformes, que vous soyez une TPE ou une grande entreprise.
Néanmoins, pour atteindre vos objectifs, il vous faut segmenter intelligemment vos prospects afin de pouvoir adapter votre stratégie d’acquisition, et donc votre ciblage, sur les plateformes.
Si votre structure a des activités à l’international, il sera important pour vous de bien définir cette stratégie afin qu’elle soit cohérente entre toutes les filiales que vous possédez.
En effet, le message que vous véhiculez doit être le même d’une filiale à une autre, que ce soit en termes de community management ou d’advertising. Il faut donc faire attention à bien structurer et animer toute votre stratégie marketing social media à l’international afin de créer un “tout” limpide.
Social Book : ressource incontournable pour développer sa stratégie social media
Être une grosse structure demande naturellement une organisation soutenue et une cohérence de contenu entre les différentes filiales ou entreprises qui la composent. Il est important de garder le même ton et le même type de contenu.
Pour s’assurer de cela, il peut être intéressant de créer ce que nous appelons un Social Book : un document intuitif et interactif qui décrit toutes les bonnes pratiques à appliquer sur les différentes plateformes sociales.
Sur ce Social Book, vous trouverez notamment :
- Les principaux objectifs de la stratégie social media inhérents à toute votre organisation
- Les réseaux sociaux à utiliser en fonction de votre organisation et de votre offre
- Toutes les informations nécessaires sur les réseaux choisis : ses objectifs, sa cible, la tonalité à employer, les KPIs à suivre, et bien d'autres conseils pour produire un contenu de qualité
- Des outils pour accompagner votre stratégie social media : outils de planifications, etc.
En résumé, le Social Book est un document d’une extrême richesse si vous souhaitez avoir une communication de qualité et parler à vos clients et prospects avec le ton adéquat selon les plateformes sociales.
B2B : se démarquer à l'international sur LinkedIn
Quand on est une structure avec différentes filiales dispersées dans le monde, on a tendance à créer une page LinkedIn par pays (ou ville) afin que chaque entité produise du contenu pour la bonne audience. Et en soi, c’est la bonne démarche ! Cependant, LinkedIn propose la possibilité de fusionner plusieurs pages afin de n’en garder qu’une seule.
En quoi est-ce intéressant ?
- Pour avoir page commune. Terminés les « nom entreprise France, nom entreprise Italie, nom entreprise Espagne etc. ». Fusionnez-les afin d’obtenir votre page globale « nom entreprise ».
- Pour valoriser votre marque. N’ayez crainte, vos abonnés ne vont pas disparaître ! Ils seront également fusionnés avec vos autres pages. Cela permet d’avoir un nombre d’abonnés plus conséquent et donc d'accroître votre notoriété et votre image de marque auprès des utilisateurs.
- Pour garder le contrôle sur vos contenus. « Oui mais si tous nos abonnés sont au même endroit, dans quelle langue doit-on leur parler ? » C’est une bonne question. Vous pouvez faire des publications ciblées à l’audience de votre choix (exemple : la France). Cependant, il est important d’être au courant d’une chose : les audiences ciblées doivent contenir au minimum 300 personnes ! Autrement dit, assurez-vous d’avoir 300 français sur votre page entreprise française avant de la fusionner.
⚠ Si votre page possède par exemple 654 abonnés, mais que parmi ces abonnés il n’y a que 275 français, vous ne pourrez pas les cibler ensuite. Nous vous conseillons donc de regarder les données démographiques de votre page pour vérifier ces détails avant d’effectuer la fusion de vos pages.
Ainsi, si une personne vivant en Espagne se rend sur votre page Entreprise, elle n’y verra que les publications ciblant l’Espagne. Cela permet de garder une cohérence internationale au niveau du contenu.
À noter : Vous pouvez effectuer autant de fusions que vous le voulez, à partir du moment où cela répond aux critères d’éligibilité de LinkedIn.
Utiliser Facebook pour accroître sa communauté en B2B
Comme dit précédemment, même si LinkedIn semble être le réseau idéal pour obtenir des résultats en B2B, nous ne pouvons pas négliger Facebook tant le nombre d’utilisateurs actifs est conséquent. Ce qui veut naturellement dire qu’il y a des opportunités de business évidentes.
D’un point de vue organique…
Si vous êtes une entreprise B2B qui développe son activité à l’international, il se peut que vous ne sachiez pas par où commencer. En ce qui concerne les Pages Facebook, vous êtes peut-être tombé sur deux cas de figure :
- Certaines entreprises créent une Page Facebook pour chaque filiale qu’elle possède. C’est d’ailleurs la manière la plus simple de pouvoir développer sa communauté de manière claire et cohérente. D’autant plus qu’il n’est pas encore possible de faire des publications organiques de manière ciblée comme peut le proposer LinkedIn.
- Vous êtes peut-être aussi tombé sur ce que Facebook appelle des « Pages Mondiales ». C’est une sorte de « fusion » entre vos différentes pages locales. Prenons l’exemple de Renault : https://www.facebook.com/renaultfrance
Nous pouvons constater que l’identifiant de la page est @renaulfrance (du moins, si vous vous trouvez en France) et que nous voyons seulement les publications françaises. Cependant, nous voyons aussi que le nombre de personnes qui aime la page représente la totalité des Pages Facebook Renault. Cela permet d'accroître sa notoriété de manière conséquente sur Facebook.
D’un point de vue social ads…
Pour générer des leads sur Facebook, il est essentiel de faire de la publicité en ligne sur la plateforme sociale. Et lorsqu’on est une entreprise B2B avec plusieurs filiales à l’étranger, cela demande une grande organisation en amont pour que tout votre Business Manager soit bien paramétré.
Autrement dit, il faut :
- Créer un compte publicitaire par pays
- Attribuer des rôles aux personnes en charge de faire de la publicité sur chaque compte publicitaire
- Ajouter des Partenaires et leur attribuer des rôles si cela est nécessaire pour vous
- Vérifier tous les noms de domaines de vos sites internet (en partant du principe que vous avez un site internet par pays)
- Installer et configurer le Pixel Facebook et l’API des conversions sur chaque site internet
- Configurer votre catalogue afin de pouvoir faire de la publicité ciblée (retargeting ads)
- Et bien d’autres paramètres essentiels pour avoir une structure organisée.
Tout ceci n’est qu’une liste exhaustive d’exemples que l’on vous recommande fortement d’appliquer. Ce qu’il faut retenir avant toute chose, c’est que vous devez élaborer votre stratégie de marque internationale en amont. Selon vos objectifs, vous pourrez ensuite choisir les canaux qui vous semblent les plus appropriés pour communiquer et générer des leads sur les plateformes sociales.