Les rapports commerciaux entre vendeurs et acheteurs B2B évoluent, et les réseaux sociaux ont un rôle à jouer dans ces échanges. C’est d’ailleurs pour cela que 84 % des entreprises B2B débutent leur processus d’achat par une recommandation, comme le révèle une étude menée par la Harvard Business Review. Dans ce contexte, il est légitime de se demander si les entreprises B2B ont intérêt à développer une stratégie TikTok.
L’influence en B2B sur TikTok
On ne vous présente plus TikTok, sa croissance ces dernières années fait d’elle la plateforme incontournable (on vous en parlait déjà dans notre article "Comment lancer sa stratégie sur TikTok?").
Sur TikTok, de nombreuses entreprises B2C comme B2B ont déjà passé le cap en créant leur propre compte. Elles y publient des vidéos ou y font de la publicité avec des résultats plus ou moins intéressants. Mais au-delà des comptes de marque à alimenter, beaucoup utilisent l’influence afin de promouvoir leurs produits et services. Elles leur donnent un visage humain grâce aux influenceurs.
Sur TikTok, les marques ont le choix pour communiquer, et chaque stratégie de contenus a ses avantages et ses inconvénients :
- Les contenus sur compte de marque : ces vidéos sont créées et publiées sur le compte propre de la marque. Elles ont pour avantage de développer un lien direct entre la marque et le consommateur, ainsi que de permettre à l’audience de s’immerger dans son univers. Ce type de vidéo a néanmoins un inconvénient pour les marques B2B : il est plus délicat d’arriver à capter leurs cibles.
- Les contenus sponsorisés : ces vidéos sont des publicités qui sont généralement proposées dans le fil d’actualité au même titre qu’une vidéo TikTok classique. Ce format a l’avantage d’être proposé à une audience particulière, permettant aux marques les plus célèbres comme les moins connues d’obtenir une plus grande visibilité. Toutefois, l’inconvénient avec ce format est sa difficulté à se fondre dans le fil d’actualité. L’enjeu ici est d’arriver à créer des contenus qui s’inscrivent dans les codes de TikTok pour réussir à capter l’attention d’une audience, bien souvent saturée par la publicité.
- Les contenus d’influenceurs : ces vidéos fonctionnent sur le principe de placement de produit. Les marques font alors appel à des influenceurs qui vont mettre en avant leurs produits ou services auprès de leur communauté. L’avantage de cette pratique est qu’elle correspond aussi bien aux marques B2C que B2B. Dans les deux cas de figure, elle permet de promouvoir l’offre auprès des clients potentiels via des personnes d’influence. Dans le cas du B2B, on s’appuiera davantage sur l’expertise et les recommandations des porte-parole qui apporteront une plus grande crédibilité aux messages.
Cas client : Centaure, TikTok et l’influence
Il y a peu, nous avons reçu un mail de notre client Duarib - Centaure. Il s’agit d’un fabricant de plates-formes et d’échafaudages, standards et sur-mesures, qui travaille exclusivement en B2B avec des clients distribuant leurs produits.
À ce jour, la stratégie social media de Centaure se limite à des comptes LinkedIn et Facebook. Sur ses réseaux sociaux, Centaure aborde des sujets divers et variés, de la communication corporate à la communication produit.
Du côté de leurs clients, la communication sur les réseaux sociaux prend une tout autre dimension. Pour mettre en avant les produits disponibles chez les distributeurs, certains de leurs commerciaux n’hésitent pas à s’impliquer personnellement.
C’est notamment ce que nous avons pu voir avec la vidéo TikTok d’un client Centaure. Sur le réseau social, celui qui se fait appeler @humeruz, se met en scène dans des vidéos plus ou moins courtes pour présenter les produits et leurs fonctionnalités.
Aujourd’hui, le compte TikTok d’Humeruz compte 46,6k abonnés et plus de 393,1k likes au total sur ses vidéos. Humeruz n’est plus un simple commercial, il est devenu un véritable influenceur.
Il combine son expertise, sa notoriété et sa crédibilité pour mettre en avant des produits divers vendus par son entreprise. Et c’est ce qu’il a fait pour le MX3 de chez Centaure.
@humeruz Un boule d’#innovations cet #escabeau #MX3 de chez #Centaure ! Un 3 en 1 fait pour le #chantier et prêt à résister à toutes épreuves ! #TrenoisDecamps #SalutLEquipe #Echelle #MarchePied ♬ son original - humeruz
Notre client nous a donc demandé “Qu’est-ce que vous en pensez ?”, alors on a répondu :
#1 : La vidéo est top !
#2 : Elle est humaine
#3 : Le son n’est pas parfait, on entend des bruits en arrière-plan, mais c’est authentique !
Ce qu’on retient, c’est qu’un discours naturel et sincère est la meilleure des publicités. Ici, la vidéo est totalement en adéquation avec la plateforme, elle représente exactement l’ADN de TikTok.
> En B2B, il est donc possible d’exploiter TikTok de diverses manières.
Attention toutefois, investir dans une stratégie TikTok ne veut pas forcément dire créer un compte de marque. Il est tout à fait possible d'atteindre vos cibles au moment clé de leur processus d'achat sans occuper vous-même le réseau social. Vous pouvez par exemple passer par des influenceurs pour toucher le bon public.
Beaucoup de marques s’essayent ou s’essayeront à TikTok et beaucoup seront probablement à côté de la plaque. L’important est donc avant tout de savoir quelle stratégie adopter !