Définir vos Ideal Customer Profiles (ICP) correspond à identifier les profils de clients que vous souhaitez prioriser dans votre acquisition.
Autrement dit : identifier clairement ce qui a de la valeur pour votre entreprise et comprendre ce qui marche avec vos clients actuels pour le reproduire… et optimiser vos actions business !
Mais quels critères pour définir vos ICP ?
Des critères de valeur, pour vous… et vos clients !
Avant de lister des exemples concrets de critères pour définir votre ICP, vous devez être conscient que cette notion de « valeur » doit être abordée dans les deux sens :
1) Quels sont les clients qui ont le plus de valeur pour vous (et pourquoi)?
2) Mais aussi, à quels clients vous apportez le plus de valeur
(Quelle est ma valeur ajoutée perceptible pour eux, avec quels indicateurs peuvent-ils la mesurer, …).
Cette réciprocité est un pré-requis fondamental pour une « relation business » idéale, forte et durable.
Critères ICP N°1 : les critères business
(Quelques exemples à prioriser – en se posant la question : « qu’est-ce qui fait qu’un client est important pour moi ? »)
- Coûts d’acquisition bas
- Chiffre d’affaire généré
- Potentiel de développement
- Potentiel de cross-sell
- Potentiel de récurrence
- …
Critères ICP N°2 : les critères relationnels
Eh oui, il n’y a pas que les critères économiques ! L’usure ou la motivation de vos équipes, l’impact sur le bouche-à-oreille… tous ces éléments ont autant d’importance que le C.A. généré à un instant T. En voici quelques exemples :
- Simplicité de la collaboration
- Valeurs partagées
- Relation humaine agréable
- Degré de confiance et ouverture aux conseils
- Client fidèle
- Ambassadeur de ma marque
- …
Critères ICP N°3 : les critères de temps
Par exemple :
- Le temps passé en support client raisonnable
- Durée du cycle de vente
- …
Critères ICP N°4 : les critères liés à votre produits ou service
Par exemple :
- Compréhension parfaite de mon service/produit
- Utilisation de tout le potentiel du produit
- Suivi réel de la performance
- Mutli-solutions (cross selling - utilisation de plusieurs produits/services de mon entreprise)
- …
Critères ICP N°5 : les critères comportementaux
La typologie d’entreprise et son activité ont un impact prépondérant dans la manière dont elle va interagir avec vous.
Par exemple :
- Culture de l’innovation
- Croissance
- Niveau de transformation
- Capacité à absorber le changement
- Présence et/ou développement à l’international
- …
D’autres critères ICP ?
La liste n'est pas exhaustive.
Vous pouvez l'enrichir avec d’autres critères, en fonction de votre marché et de ce qui compte pour vous.
Par exemple :
- Notoriété du client (un argument de crédibilité pour en convaincre d’autres !)
- Son image
- Son secteur d’activité
- …
Et ça suffit pour définir mon ICP ? > Spoiler : Non !
Maintenant que vos critères ICP sont définis et priorisés, il vous reste quelques étapes :
1) Définir votre top clients à partir de ces critères
Petit conseil méthodo : partez des 20% de vos clients qui génèrent les 80% de votre CA, pour se concentrer sur cette top liste et évaluer votre top 5/top 10 à partir des critères de valeurs que vous avez sélectionnés.
2) Identifier leurs points communs
Qu’est-ce qui réunit ces clients ? Taille d’entreprise, effectif, organisation, secteur, niveau de transformation, date de création… Explorez tous les points possibles pour essayer de définir un cadre commun, qui vous servira de filtre pour mener vos prochaines actions.
3) Analyser l’existant
Capitalisez sur ces retours d’expérience réels pour affiner la liste des points communs et mettre toute les chances de votre côté pour reproduire ces situations. (Accroche, levier d’acquisition, arguments clés, process de décision…).
Besoin d'être accompagné pour définir vos ICP ou optimiser votre stratégie d'acquisition ?
Ca tombe bien, on a un petit workshop dédié pour ça ! Contactez la team swimming pool (et qui sait, un jour vous ferez peut-être partie de nos Ideal Customer Profiles ?) !
